Der CEO von Delta hat 15 Jahre lang daran gearbeitet, die Fluggesellschaft in eine Premium-Marke zu verwandeln. Nun verlangt sie 20 % mehr pro Sitzplatz als die Konkurrenz.

(SeaPRwire) –   Delta Air Lines CEO Ed Bastian hat seine Verpflichtung zu derselben Wette nie aufgegeben: dass Amerikaner mehr für ein besseres Erlebnis in der Luft bezahlen werden.

Fünfzehn Jahre später zahlt sich die Strategie aus. Die Fluggesellschaft erzielt nun etwa 20 % mehr Umsatz pro Sitzplatz als ihre Konkurrenten, und die Einnahmen aus der Premium-Kabine stehen kurz davor, die Hauptkabine zum ersten Mal in der 100-jährigen Geschichte des Unternehmens zu überholen.

„Delta ist keine Billigfluggesellschaft“, sagte Bastian in einer aktuellen Folge des Podcasts „Titans and Disruptors of Industry“ zu Alyson Shontell, Chefredakteurin von . „Wir können nicht gewinnen, indem wir versuchen, die billigsten anzubieten. Wir müssen gewinnen, indem wir die besten anbieten.“

Die am Mittwoch veröffentlichten Ergebnisse von Delta für das erste Quartal zeigen, dass Bastians Bemühungen Früchte tragen. Die Einnahmen aus Premium-Tickets erreichten 5,4 Milliarden US-Dollar, was nur 41 Millionen US-Dollar weniger war als die Einnahmen aus der Hauptkabine. Premium wuchs im Jahresvergleich um 14 %, während die Hauptkabine nur um 1 % wuchs, was die Fluggesellschaft ein Jahr vor den ursprünglichen Prognosen an den Rand eines Meilensteins bringt.

Die Einnahmen aus Premium umfassen First Class, Delta One, Premium Select und Comfort Plus Sitze, während die Einnahmen aus der Hauptkabine aus Standard- und Basic Economy-Tarifen bestehen.

Das Handbuch: Zuverlässigkeit zuerst, dann Premium

Bastian beschrieb die Transformation gegenüber Shontell von als eine 15-jährige Anstrengung, die er ursprünglich „De-Kommodifizierung“ nannte. Als er die Idee erstmals vorantrieb, wählten 80 % der Reisenden Fluggesellschaften basierend auf dem niedrigsten Fahrpreis. Heute schätzt Delta, dass 80 % seiner Kunden die Fluggesellschaft aufgrund der Marke wählen.

Die Premium-Strategie konnte jedoch nicht an erster Stelle stehen, sagte er. Delta musste sie sich verdienen.

„Wie kann man ein Premium-Erlebnis haben, wenn die Zuverlässigkeit nicht die beste in ihrer Klasse ist?“, fragte Bastian. Delta hat Jahre damit verbracht, die Stornierungsraten zu senken, die Pünktlichkeit zu verbessern und die Fehlbehandlung von Gepäck zu reduzieren. In diesem Jahr wurde die Fluggesellschaft von Cirium zum fünften Mal in Folge zur pünktlichsten Fluggesellschaft Nordamerikas ernannt.

„Nach etwa fünf Jahren sagten mir Kunden: ‚Ich bemerke etwas anderes‘“, erzählte Bastian . „‚Ihre Leute scheinen glücklicher zu sein. Die Servicelevels scheinen besser zu sein. Die Leute genießen das Erlebnis tatsächlich, anstatt es zu ertragen.‘“

Dann begann Delta, mehr Premium-Produkte anzubieten: Delta One Suiten auf internationalen Flügen, verbesserte heimische First Class und eine Flottenerneuerung, die das physische Flugzeug umgestaltet.

Neue Flugzeuge, die in die internationale Flotte von Delta aufgenommen werden, verfügen über Kabinen mit fast 50 % Premium-Sitzen, sagte Chief Commercial Officer Joe Esposito während der Bilanzpressekonferenz des Unternehmens am Mittwoch, und ersetzen Flugzeuge mit nur 30 % Premium-Layouts.

Kunden schauen nicht mehr nur „darauf, was mir den niedrigsten Preis bringt“, sagte Bastian zu . „Und wir haben Strategien für Leute, die den niedrigsten Preis wollen. Das nennt sich Basic Economy.“

„Aber die Leute wollen das beste Erlebnis und das beste Preis-Leistungs-Verhältnis“, fuhr er fort. „Und da sind wir hingegangen, Preis-Leistungs-Verhältnis.“

Die Amex-Maschine

Die langjährige Co-Branding-Partnerschaft von Delta mit American Express spielt ebenfalls eine große Rolle bei der Fokussierung des Unternehmens auf Premium-Angebote. Die Partnerschaft wuchs von 500 Millionen US-Dollar im Jahr 1996 auf über 8 Milliarden US-Dollar Jahresumsatz im Jahr 2025. Sie machte 2025 8 Milliarden US-Dollar oder etwa 10 % des Umsatzes von Delta aus.

Das Kreditkartenportfolio umfasst nun vier Stufen. Die Einsteigerkarte Delta SkyMiles Gold hat eine Jahresgebühr von 150 US-Dollar und bietet einen kostenlosen ersten aufzugebenden Koffer, bevorzugtes Boarding und 15 % Rabatt auf Prämienflüge. Die Mittelklasse-Karte Platinum kostet 350 US-Dollar pro Jahr und beinhaltet ein jährliches Begleitflugzertifikat für einen Hin- und Rückflug innerhalb des Landes. An der Spitze steht die Reserve-Karte für 650 US-Dollar pro Jahr, die Zugang zu Delta Sky Clubs und Centurion Lounges, ein jährliches Begleitflugzertifikat, das First Class und internationale Routen einschließt, sowie einen Schub in Richtung Medallion Elite Status ermöglicht.

Jede Stufe ist darauf ausgelegt, die Beziehung zwischen Reisenden und Fluggesellschaft zu vertiefen, den Karteninhabern Gründe zu geben, ihre Ausgaben zu bündeln und mit Delta zu fliegen – und es ihnen schwerer zu machen, zu wechseln. Die Karten dienen auch als Tor zu Premium-Kabinen: Karteninhaber erhalten Priorität bei Upgrade-Listen und Vergünstigungen, die das Gesamterlebnis auch in der Economy-Klasse luxuriöser erscheinen lassen.

„Als sich die Marke Delta zu bewegen begann und die Leute sie als Premium-Marke, als differenziertes Erlebnis zu sehen begannen, war Amex entscheidend dafür, denn wir sehen Amex als die Premium-Kreditkarte im Geschäft“, sagte Bastian. „Sie hat ein höheres Wertversprechen. Die Kundenbindung ist größer.“

Delta gewinnt trotz Gegenwinds

Die Premium-First-Strategie zahlte sich im ersten Quartal aus. Die Gewinne waren mehr als 40 % höher als im Vorjahr, sagte Bastian in der Gewinnmitteilung, trotz „erheblicher Steigerung der Treibstoffkosten und operativer Störungen in der gesamten Branche“. Delta-Führungskräfte nannten schweres Wetter, den Konflikt im Nahen Osten und Komplikationen bei Pilotenverträgen als Gegenwind in diesem Quartal. Dennoch erreichten die bereinigten Umsätze mit 14,2 Milliarden US-Dollar einen Rekord für das März-Quartal, ein Plus von 9,4 %, und der Gewinn pro Aktie lag bei 0,64 US-Dollar, ein Anstieg von 44 %.

Selbst mit diesem Gegenwind macht sich Bastian keine Sorgen über einen Rückzug der Kunden. „Der Konsument im oberen Segment, der Premium-Konsument, ist ehrlich gesagt immun oder wird immer immuner gegen die Schlagzeilen und verzögert seine Investitionen in die Erlebniswirtschaft nicht“, sagte Bastian während der Bilanzpressekonferenz.

Die Nachfrage aus dem Premium- und Unternehmenssegment leistet viel Schwerstarbeit. Die Unternehmensverkäufe erreichten einen Quartalsrekord mit zweistelligem Wachstum in den Bereichen Bankwesen, Luft- und Raumfahrt, Verteidigung und Technologie, so die Gewinnmitteilung. Eine Unternehmensumfrage ergab, dass 85 % der Befragten erwarten, dass ihre Reiseausgaben im Juni-Quartal steigen oder gleich bleiben.

Für Bastian bestätigen die jüngsten Ergebnisse des Unternehmens eine These, die er lange vor dem Rest der Branche vertreten hat. Während Wettbewerber nun darum kämpfen, Premium-Sitze hinzuzufügen und ihre Kabinen zu entbündeln, hat Delta 15 Jahre gebraucht, um die operative Grundlage und Markenwerte aufzubauen, um mehr zu verlangen – und es auch zu bekommen.